Тест: ТЕСТ 3. Работа с возражениями.
Список вопросов
|
1. Почему на Ваш взгляд появляются возражения? |
|
| 1) Продавец что-то не учел, упустил | |
| 2) Клиенты стали придирчивы и многого хотят | |
| 3) Возможно, клиент хочет побольше узнать | |
|
2. Как Вы воспринимаете возражения? |
|
| 1) С чувством неизбежности – возражения есть всегда | |
| 2) С определенным азартом – будем играть с клиентом в игру «кто кого» | |
| 3) С определенным интересом – всегда есть возможность узнать что-то новое – 1 балл | |
|
3. Клиент говорит «дорого». Как лучше реагировать? |
|
| 1) Ваш ответ: «Если сравнивать с предложениями других компаний, то вы увидите, что это недорого» | |
| 2) Ваш ответ: «Да, я согласен, что это дорого, но давайте посмотрим, что Вы получите за эти деньги» | |
| 3) Ваш ответ: «Да, я понимаю, что вопрос денег важен и поэтому, давайте посмотрим на это с другой стороны…» | |
|
4. Клиент возражает. Менеджер считает, что клиент не прав. Что делать? |
|
| 1) Нужно отстаивать свою точку зрения, пытаясь доказать/аргументировать неправоту клиента | |
| 2) Принять точку зрения клиента, если он сможет это доказать или аргументировать | |
| 3) Обе стратегии неэффективны | |
|
5. Клиент два раза возразил, что «это дорого». Ваши действия? |
|
| 1) Наверное, у него нет денег. Нет дальнейшего смысла отвечать. | |
| 2) Возможно, что это отговорка. Надо это выяснить. | |
| 3) Предложу скидки, специальные предложения, кредит. Возможно, удастся найти решение проблемы нехватки денег. | |